羊奶粉为何难以俘获一线宝妈？

作为“奶中之王”的羊奶粉为什么在一线城市的渗透率还不如四线城市？

近日《羊奶粉前瞻》联合会员帮大数据研究院推出《2020年1-6月份母婴实体店，羊奶粉消费数据洞察》，报告中指出羊奶粉在一线城市消费者渗透率最低，而四、五线城市消费者渗透率在50%左右。

羊奶粉作为婴幼儿奶粉行业的新贵，一“出道”就被冠以“最接近母乳的乳品”。而奶粉市场也把羊奶粉同有机奶粉一起划分为高端奶粉，为什么却在一、二线城市的渗透率这么低？

笔者采访了以下渠道商分别表达了各自不同的观点：

甘肃省羊奶粉代理商：

羊奶粉和其他品类不同，基本是在县城以下的渠道进行销售，从低线市场往一、二线市场推进。这是一个需要品牌、经销商和门店共同努力的事情，国内羊奶粉生产主要集中在陕西地区，但是主要的消费市场却不在在陕西。因为消费能力弱、观念差，广东、广西、湖南、江西、四川等地区为主要消费地区，而且也跟消费者的教育相关。

广西品牌运营：

羊奶粉在消费者中的渗透率，以全国的维度来说确实是以三四线城市为主，一、二线市场是根据品牌来决定的。在低线市场羊奶粉是没有明显的品牌，更多的是要品质好、稳定的产品。特别是比较滞后的地区，消费者信息获取的渠道相对较窄，购买什么产品、哪个品牌几乎是靠渠道来推。

除了渠道商，笔者在逛店时跟宝妈也进行了沟通：

北京朝阳区某小区宝妈：

羊奶粉我是不敢轻易尝试的，主要还是觉得牛奶粉更符合我们的认知。也不是没有搜索过羊奶粉的相关资料，大部分的的说法是更羊奶粉的营养成分更接近母乳，这确实是很好的卖点。

但是我们自己也要有个判断，我们家宝宝2岁半了，一直喝的是牛奶粉，也没有上火和过敏的症状，所以觉得喝牛奶粉也是一样的，而且我周围有宝宝的朋友也都在喝牛奶粉。

其实追溯我国羊奶粉的发展史，还是要从西北地区开始，羊奶粉品牌更是集中在陕西。就像王伟所说：“陕西生产羊奶，中国羊奶看陕西。”虽然现在羊奶粉市场已经有佳贝艾特、蓝河、和氏等众多明星品牌，但是羊奶粉的消费者教育还需要进一步的加强。

就如文中宝妈的观点，在消费者对羊奶粉的认知度较低的情况下，最终还是会选择认知度更高的品类。最近比较火爆的综艺《乘风破浪的姐姐》、《吐槽大会》分别由佳贝艾特、蓝河赞助冠名，这其实对羊奶粉行业来说是非常有效的消费者教育。

羊奶粉全线进入一线市场还有很长的路要走，但是依然未来可期！