母婴渠道做直播电商的优势

2020年度一场突出起来的疫情，道路封闭、人员隔离，让母婴实体渠道不得不面对更大的困境。疫情后期，我们母婴门店如何面对新的消费者习惯和市场情境？如何通过新零售给自己带来更多的机遇呢。

　　线上线下销售营销之争，从2000年到现在，不停不休、不断迭代升级的进行了20年。跟其他已经被电商颠覆的行业相比，直到今年疫情带来的巨大实体困境之时，母婴行业的线上线下销售额之比，据上周京东母婴报告的数据，刚刚达到40：60%。母婴门店的线下壁垒其实还是满强的。很多母婴门店之前没做线上销售，也不太愿做线上销售，很可能不是因为它难，而是因为线下实体销售做起来相对而言自己更有优势、更容易。

　　新零售这个概念虽然是阿里巴巴马云提出来的，但是它绝对不是只指线上，而是一个商业的底层逻辑。

　　从线上运营和直播电商分析市场的角度来看，线下的母婴店，其实是一个相当完美的新零售组合。新零售的三大要素：人、货、场。

　　1、从“人”来说，包括母婴行业的消费者和从业者

　　消费者：母婴行业有着有固定的还不断新生的消费者，每个门店都有自己的会员。

　　从业者：母婴行业 有被培训多年的专业度堪比营养师育婴师的数十万计的专业导购

　　2、“货”： 电商卖的好，要靠货品组的多，组的好。

　　锤子老罗首秀，3个小时推了23个产品，带货交易1.2亿，还被吐槽说废话太多。

　　口红一哥李佳琦2小时直播试了380支口红，相当于20秒试一支。

　　带货女神薇娅的直播间呢，火箭发射权都卖了，已经无所不卖，只要她的粉丝想要的产品，她都会想办法去找好的货品。

　　有强大组货能力的电商，可能就已经是2-12%以内的头部和腰部直播电商。

　　一个母婴门店有数千个SKU的货品却是很正常的，而且是多年组货的结果，并且是得到了线下销售的验证。

　　3、“场”：场景。还有比母婴门店能给人更可信赖感、更真实、更有安全感的场景吗？

　　对比直播电商里头部主播的起步，母婴门店的人员们开始直播的客观条件是显而易见的。

　　但是直播并不等于直播电商。真正以直播带货为直接目标的，是直播电商。开直播很简单，但是要在直播上卖好东西并起到好的带货效果，是直播电商从2016年一直到现在在专业运营的领域。我们母婴门店现在直播遇到的最大问题，是大家做了最初级的入门直播，却想拿的是直播电商里2-10%的头部和腰部达人的结果。

　　一场疫情，当前母婴门店端已经不得不正视线上销售，跟线上电商直面竞争。电商的很多人是从自己没货品、没场景、没客户的第一线拼杀上来的。母婴门店刚刚开始直播的，仅靠个人在线上卖货的能力，拼不过线上原生的电商，这很正常。线上各大平台多年来一直想落地母婴行业，但是因为母婴行业和渠道销售特别的属性，也并没有获得成功。

　　零售的本质，是应该消费者在哪里，我们就在哪里。

　　疫情一来，让母婴实体店终于真实地肯去面对线上。线上销售并不是我们母婴渠道的对立面，因为从母婴消费者来看，它就是另外一个获得产品和服务的通道。你可以把它看成就是另外一个商场。如果这个商场有客流、有钱赚，又有好的到达和开店的工具，为什么不赶快去呢。消费者是拿脚投票的。