红星美羚欲冲创业板，经销商爆料奶粉提价市场不好做

从新三板摘牌一年后，羊乳制品企业陕西红星美羚乳业股份有限公司近期发布招股书，拟向A股创业板发起冲击。然而看似逐年增长的业绩背后，却隐藏着婴幼儿配方奶粉销量下滑的困局。

据经销商爆料，红星美羚2018年大幅提高产品售价，致使其成人粉和婴配粉市场“均不好做”。此外，红星美羚承诺给经销商的市场支持也未及时兑现，导致部分经销商利益受损，进而退出红星美羚代理。

对此，红星美羚方面7月19日回应新京报记者称，去年很多经销商受注册制影响对市场持观望态度，而提价对销售有一些影响，市场需要一定的反应时间。

销量下滑靠提价撑业绩

公开资料显示，红星美羚地处奶山羊基地陕西省富平县，创建于1978年，主营成人羊奶粉和婴幼儿配方羊奶粉。

2016年至2018年，红星美羚营收分别为2.13亿元、2.61亿元、3.14亿元，净利分别为3736.77万元、4005.97万元、4140.49万元，呈逐年增长态势。然而从2018年数据来看，红星美羚婴幼儿配方奶粉销量下滑明显，经营活动现金流也首次为负，实则是依靠提价维持业绩增长。

2018年，红星美羚婴配粉销量为1109.53吨，同比下降26.23%，另一方面也在承受成本上涨带来的压力。由于生鲜羊乳采购均价同比上涨69.87%、辅料采购价格上涨约16.53%，红星美羚当期毛利率下降13.65%。

为应对成本上涨，红星美羚分别对旗下产品进行不同程度的提价，其中儿童及成人粉平均售价提高30.47%，婴幼儿配方奶粉的提价幅度则高达46.07%。因此从报表来看，2018年上述两块业务的营收非但没有下降，反而有了不同程度的提升。

对于婴配粉销量的下滑，红星美羚在招股书中给出的解释是，“婴幼儿配方乳粉注册制过渡期导致的短期性、阶段性的产品空当期所致”。然而业界却给出了不同答案。

2019年7月19日，新京报记者以商家身份从红星美羚一位前河南经销商处了解到，目前红星美羚成人粉和婴配粉都不好做，主要原因是价格太高。“我已经不做了，一方面是因为产品价格高，另一方面是因为红星美羚承诺的市场支持不及时兑现”。

这一说法得到了湖南一位经销商的印证。“去年红星美羚市场发生很大事情，把全国代理商都得罪了。当时为扩大市场，代理商按销售量给客户（消费者）返点，代理商支持多少，厂家（红星美羚）承诺拿出多少，但最后厂家反悔，导致代理商很大亏损。去年、前年很多代理商都不愿意做了。”

针对婴配粉销量下滑问题，红星美羚方面7月19日回应新京报记者称，去年很多经销商受注册制影响对市场持观望态度，目前终端市场比较稳定。而提价对销售有一些影响，市场需要一定的反应时间。

市场环境恶化，库存商品占比高

在业内看来，市场留给红星美羚的时间并不多。陕西地区一位乳业知情人士向新京报记者透露，今年陕西羊奶粉市场情况较去年差很多，究其原因，一是市场监管总局“百日行动”打击成人羊奶粉非法会销，使陕西地区80%以上的企业受到影响；二是去年终端奶粉大幅涨价，导致很多经销商亏损严重，今年弃而不做；三是2018年出现很多固体饮料冒充羊奶粉的虚假广告，影响了消费者对羊奶粉的信心。

“原来消费者不认羊奶粉，后来企业通过会销渠道普及了知识，还能卖出比较贵的价格，因此销售人员有积极性。国家打击非法会销后，企业都不敢弄了。”该知情人士称。另外，由于2018年生鲜羊乳价格一路增长，导致羊奶粉成本和售价水涨船高，“这个成本非常大，所以出厂价要涨，但涨价了终端就不会要，因此有些经销商为了把奶粉卖出去亏了几百万。”

据新京报记者了解，受终端市场销量下降影响，陕西羊奶粉企业目前普遍库存高企，部分地区甚至出现“杀羊倒奶”现象，奶价也从去年高峰时的9.5元/公斤下降到现在的6.5元/公斤，个别企业给出的收奶价甚至只有4块多、5块多，“现在不是给不给奶农结款的问题，而是收不收奶的问题了”。

上述问题也隐约反映在红星美羚的报表中。2018年，红星美羚在奶价上涨近70%的情况下，仍增加了46%的采购量，因此导致库存中半成品、库存商品占比较高。红星美羚称此行为是为了掌控奶源、实行“产业扶贫”、打击潜在的奶源囤积炒作行为，但今年奶价下降，无疑意味着其囤积的部分原料无端付出高成本。

乳业专家宋亮认为，从宏观上来说，羊奶粉市场的集中度在提升，目前澳优、圣元、蓝河、蒙牛旗下羊奶粉品牌正在加强渠道下沉，挤占陕西乳企市场份额，加之成人羊奶粉会销渠道受限，导致市场环境整体不好。“涨价带来的业绩增长并不持久，渠道压货也算营收，但终端其实并没有变现，有可能会加剧与经销商的矛盾。预计红星美羚未来三年业绩很难提升，这也是其急于在今年上市的原因。”

自产乳清粉曾被业内“看笑话”

招股书显示，红星美羚此次IPO计划发行不超过2130万股，用于奶山羊产业化二期建设项目、奶山羊养殖园区建设项目、营销网络建设项目、补充流动资金等。

这并非红星美羚首次与资本市场接触。早在2015年4月，红星美羚就曾挂牌新三板，且挂牌不足百日就因查出问题羊奶粉而两度登上抽检“黑榜”。3年后，红星美羚从新三板摘牌。

上述知情人士向新京报记者透露，“红星美羚上市对陕西来说是件大事”。目前陕西地区尚无一家乳企登陆A股市场，红星美羚如能成功IPO，将成为“陕西羊奶第一股”。而在乳业专家宋亮看来，红星美羚体量很小，很难通过自身实力从新三板跳到主板，“但它很懂得借助政府力量和政策红利”。

招股书显示，2018年12月，红星美羚与中央企业扶贫地区（陕西）产业投资基金合伙企业共同设立陕西美羚羊牧业科技有限公司，主营业务包括奶山羊养殖、育种服务等。其中，红星美羚持股50.76%，陕西扶贫基金持股49.24%。

2018年，占中国羊奶产业80%份额的陕西富平县提出打造国际“羊乳之都”目标。红星美羚随即对外表示，未来将为富平300亿羊奶产业至少贡献100亿份额，计划建设600亩生态循环经济产业园，同时组建羊奶酪生产车间出产纯正羊乳清粉。此后，伴随陕西千亿羊奶项目的出台，红星美羚又称，计划每年投资2000万元引进澳大利亚种羊，改善陕西地区现有奶山羊品种，提高产奶量。

2018年6月，红星美羚对外宣布，其年产3500吨羊奶酪和1500吨羊乳清粉的生产线正式投产。上述知情人士称，“当时陕西乳企都等着看红星美羚笑话，说它把豆腐盘成了肉价。乳清粉是奶酪副产物，国内没有这一产业链，如果你奶酪卖不上价，成本就非常大了。”

对于上述问题，红星美羚方面回应新京报记者称，公司自有牧场建成后将有1万多头奶山羊，不排除2年后继续扩建。目前，红星美羚奶源基本还是以养殖小区和奶站为主。针对羊乳清粉生产成本问题，红星美羚答复称，目前公司旗下两款婴幼儿配方奶粉均100%使用的是自产乳清，“去年国际市场乳清粉价格贵，所以我们的成本反而降了。”

不过，新京报记者并未从招股书中找到红星美羚自产乳清粉的相关数据。2018年，其辅料采购价格上涨约16.53%，整体成本并未下降。